文/孙恺河南技师学院
千人千面，精准营销。随着店铺引流成本的增加，多平台布局，精细化运营成为趋势。分析客户消费心理与消费路径，提升每个路径节点转化率，成为提高电商运营效率的关键。
电商是“人、货、场”三核心要素构建的商业体系，即搭建可信度平台，链接供给侧与需求侧，通过三要素的互动最终形成交易。在平台、供给侧逐步完善及稳定的大环境下，研究消费者的消费心理与消费行为，通过解读其消费路径的变化，找到电商运营效率提升的解决方案。
以需求驱动的搜索电商，通过优化店铺元素提高每个消费节点的转化率。
传统电商平台通过搜索、导航、产品/品牌模块、猜你喜欢、关注/收藏、购物车等多种场景分流用户需求，缩短产品与用户的距离，引导用户消费，提升用户消费体验。其中通过搜索、触达产品是客户最喜欢的一种方式。
预测用户消费行为轨迹，投其所好。ICVCO模型常见于广告品牌、渠道、搜索信息流等投放。第一步展现广告创意，用户产生兴趣，点击进去，看到落地页，浏览完成落地页对产品产生兴趣，然后咨询下单，完成消费流程。
依据ICVCO模型分析，从用户触达推广页面到形成产品订单，每个节点都存在转化和流失，我们只有做好每个节点的优化，才能提高运营效率，降低获客成本。
梳理店铺流量转化过程，效率为王。转化漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型。以电商产品为例，用户从搜索词进来，逐渐经历产品选择—咨询—加入购物车—支付成交等环节。每增加一个环节，都会影响最终转化率的下降，甚至有些复杂的步骤会导致转化率突然巨降，所以细化用户从进入到转化的每一个步骤变得至关重要，只有列举越细致，才能做好每个环节的提升。
加大流量入口，多平台布局，形成自有流量矩阵和流量池;根据平台及店铺客户标签，锁定目标精准客户，优化产品标题、导购标题、首图及活动页的模块布局，提升产品点击率与店铺转化率;优化产品主图、微详情、SKU(最小库存单位)和定价，充分利用产品详情页让客户完成对产品的了解、认知、信任到下单、支付全过程，并通过产品、活动、服务的加持增强客户黏性，实现客户的留存与复购。
客户从需求到触达、信任，“买”是过程关键词。客户从产品需求，到利用平台搜索、触达产品，并通过产品主图、详情页完成了解产品、确定产品及下单购买流程，这是一个对产品认识不断加深直到信任的心理过程。这一过程中，客户的消费逻辑是：需求—触点—信任，其关键词是：买。只有做到充分了解客户的需求，不断迎合客户消费路径中的每个节点变化，才能实现店铺基于产品的转化、留存与复购目标。
创意短视频引领内容电商新商机，供应链和内容创意是核心转化要素。
抖音、快手、小红书等新媒体电商平台，通过创意设计及内容呈现，分享产品或服务的优点、细节、故事及应用场景，吸引客户的注意和兴趣，让客户产生产品需求与消费冲动，然后通过在线购买的方式完成流程。
快节奏的生活，碎片化的时间，现代年轻人喜欢边娱乐边消费，这是新媒体电商常见的消费场景。新媒体电商的核心是平台精准推送、内容创意设计及产品新奇属性，新颖、性价比高的好玩产品，直播、短视频的创意展示，平台对目标客户的精准匹配，会短时间让客户对产品产生兴趣，并高效形成转化。
基于新媒体电商，2021年4月9日，抖音电商总裁康泽宇正式提出兴趣电商的概念，其本质为内容电商。它的天然优势为：通过直播和短视频塑造全新的购物场景，激发新的消费可能性;它的消费路径为：消费者接触短视频、直播，被内容、主播或场景吸引甚至打动，对其中的产品或服务产生需求，然后下单、支付、复购，甚至通过关注、分享及自传播，形成新的裂变和变现。其中的消费逻辑为触点—需求—信任，关键词是：逛。
以信任为基础，社交电商利用私域流量实现商业闭环。
拼多多是专注于C2M(从消费者到生产者)拼团购物的第三方社交电商平台，2015年9月上线，不到3年，2018年7月便实现纳斯达克上市，让资本市场重新审视社交电商的真正价值。
相较于其他电商平台，社交电商的核心是信任，通过对用户的运营，借助分享、推荐等自传播方式，以低成本获取优质流量，以内容和社交留住用户，进而实现商业变现，并完善商业闭环。它实现了从搜索式购物到发现式的转化，重构了“人、货、场”的关系，利用用户的私域流量及丰富的消费场景，实现了引流、变现、留存的全闭环。
社交电商通过流量的运营，依据社群标签将用户天然作结构化分类，低成本可触达精准目标客户;通过社区内容的输出，用户依靠社交裂变实现增长，塑造流量价格洼地，实现高效低成本引流;社群用户生命周期长，他们不仅是购买者还是推广者，在二次营销过程中可以实现更多的用户留存。
社交电商有拼购型、分销型、内容分享型、社区团购型等多种分类，它通过社交生态对用户进行自然分类，并提供兴趣圈子;通过持续、优质的内容输出实现留住用户，抢占用户时间，影响用户生活，提高用户黏性和触达;通过产品供应链与内容供应链的协同，低价高效地对产品运营，最终实现商业价值。
社交电商旨在凝聚更多人的私域流量，用更低的价格买到更好的产品，体会更多的实惠和乐趣，并通过沟通、分享、推荐形成新的二次营销和消费商机。社交电商客户的底层消费逻辑是：信任—需求—触点，核心价值是用信任降低交易成本，用优质内容运营社群，通过对接产品供应链和客户潜在需要，实现资源变现，它的关键词是：跟。
无论是搜索电商、内容电商或社交电商，不同电商场景下的消费入口，需求—触点—信任，基于客户的消费心理，会自然形成消费路径闭环。搜索优化、内容创意及私域流量是我们对客户价值的运营重点，对于产品属性的深度挖掘与认知是电商精细化运营的基础。逐步完善与提高电商人、货、场核心资源的匹配度，才是专业运营人才永远需要思考及实现的核心命题。
