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  • 朱啸虎:我用四点衡量商业模式是否具备防御性

  • 责任编辑:新商业 来源: 雄安中国网 2024-09-08 10:15:53
  •   金沙江创业投资董事总经理

      在投资决策时,评估项目的商业模式是否具有防御性非常重要。鉴于中国互联网市场的竞争激烈程度,这一点尤为关键。

      创业者应在创业之初就想清楚:自身的商业模式能否抵御竞争冲击?而且,除了现有的竞争者,还要防范其他行业的潜在进入者。

      以e代驾为例,该公司曾一度非常成功,盈利能力颇强。然而,当滴滴涉足代驾市场后,e代驾的市场地位迅速受到冲击。滴滴的介入显示,即便一个商业模式在初创时被普遍看好,也可能面临来自其他行业的强大竞争者的挑战。

      那么,如何判断商业模式的防御性呢?

      防线过于脆弱。在e代驾运营两年后,年盈利已达数亿时,遭遇了滴滴等强大竞争对手的挑战。那么,如何在原本缺乏竞争的环境中构建起“可防御”的模式呢?事实上,尽管当时市场上存在滴滴、安师傅等几家企业,但代驾这一细分领域仅是出行市场的一小部分。再者,该行业的市场规模受限于人们的饮酒频次,需求量并不大。综合这两点,我们可以判断e代驾的商业模式在防御性方面存在明显不足。

      应对失误。e代驾在面对滴滴的竞争挑战时,选择了正面对抗的策略,包括进行补贴和投放广告。然而,由于资金有限,e代驾在两个月的红包大战后便耗尽资金,第三个月开始收缩,最终陷入困境。这表明,在双方实力悬殊的情况下,单纯的勇者精神并不能确保胜利。当实力对比达到十比一的程度时,战术选择变得相对次要,因为实力更强的一方通常会取得胜利。

      面对强敌如滴滴,e代驾应如何应战?若当初e代驾未选择正面对抗,而是采取差异化竞争策略,或许结局将截然不同。考虑到滴滴用户基数庞大,其对高端用户的服务难免有所欠缺,尤其是在刚进入代驾市场时。此时,若e代驾能专注于精耕高端市场,或许能提升其并购价值。

      实际上,若e代驾当初选择差异化竞争,甚至可能具备与滴滴谈判的资格。然而,在当时的情景下,滴滴为何要以高价收购e代驾呢?何况其估值已偏高。若e代驾能占领一个滴滴无法攻破的阵地,那么e代驾便拥有了谈判的筹码。但如果只是分散在一条漫长的战线上,而滴滴逐个击破e代驾的据点,e代驾便失去了判断的资格。显然,e代驾当初的战略选择是一个重大失误。创业必须清醒地认识到自身的竞争机会所在。

      我一直强调“可防御”的重要性。那么,如何衡量可防御性呢?我认为可以从四个方面来考虑。

      依赖性

      我们需要思考,业务是否过度依赖大型平台来获取流量?实际上,大公司有能力购买流量,创业公司在这方面与大公司竞争是不切实际的。PC(台式或笔记本电脑)互联网的困境在于,搜索被百度、电商被淘宝等巨头垄断。然而,移动互联网的情况则有所不同。只要能让用户按照APP(手机软件),就能摆脱对BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)等巨头的依赖。

      许多小型社交平台如探探、陌陌等均表现出色,展现了良好的发展机遇。同时,细分市场也存在机会,比如蘑菇街、小红书等都取得了不俗的成绩。然而,如今移动互联网创业的难度有所增加,主要原因是获客成本过高。因此,成功的第一步是让用户安装你的应用。所有成功企业都有一个非常具体的切入点,如去哪儿专注于寻找最便宜的机票,滴滴则专注于叫出租车服务。这样的明确切入点能让用户清晰地了解你的产品或服务定位。

      控制力

      你提供的服务是否对客户具有足够的控制力?例如,滴滴能从司机收入中提成20%,这得益于其对用户和服务的强大控制力。若控制力弱,则难以实施此类提成。

      此外,需避免一个误区:许多创业者认为移动互联网人脉丰富,可以轻易免费获取用户。然而,即使能免费吸引用户,也不应浪费这些资源。若用户首次体验后感到失望,重新吸引他们的成本将增加十倍以上,且很多人可能不会再次使用你的服务。

      战场纵深

      类似的商业模式中,从相同交易中获得的利润份额存在明显差异。主打优惠券和主打团购的公司虽然面向相同的消费者群体,但优惠券公司的利润份额非常薄,通常只有1到2个百分点。相比之下,美团和大众点评合并后,能从每笔交易中获取10到25个百分点的利润。因此,面对团购模式的冲击,优惠券公司几乎无法防御。如今,优惠券已成为团购的标配,而当年的优惠券企业因资金不足,无法养活线下团队,只能在线上收集数据。这就是典型的防御性不足。

      管理难度

      如果管理难度大,就具备了一定的防御性。以美团和饿了么为例,当饿了么刚拿到C轮融资时,美团在市场份额上还未能超越饿了么。为了迎头赶上,美团采取了一个策略:在200个城市全面铺开运营,试图迫使饿了么跟进。这对饿了么来说是个难题,因为他们原本只在20个城市运营。如果饿了么决定跟进,就需要迅速招聘数千名员工。这对创始人张旭豪来说是个巨大挑战,毕竟他之前没有管理过如此大规模的团队。

      张旭豪最终决定迎难而上,选择了跟进。他发挥了自己优势,开发了高效的移动办公系统。通过这个系统,他可以实时监控每个城市的员工数量、用户增长和订单数量,从而有效地管理这个迅速扩张的团队。

      对于初创公司而言,应专注于挖掘并凸显其核心价值。以滴滴为例,其紧抓出租车服务的痛点,并将其做到极致,从而快速上线并抢占市场。在移动互联网创业窗口短暂的今天,创业者需迅速将自身长处发挥到极致,以在竞争中脱颖而出,并尽快获得融资,将业务优势转化为融资优势。在此过程中,关键是速度,不必过分纠结估值和融资金额。

      同时要补齐短板。在业务和融资取得暂时领先后,应迅速识别并弥补自身不足,以进一步巩固下一轮的融资优势。拼好货便是一个典型案例,其凭借社交媒体以低成本迅速吸引大量用户,这是其长板。然而,由于对水果行业的不了解,导致订单处理缓慢且水果质量参差不齐,引发大量用户投诉,这是其短板。幸运的是,低廉的用户获取成本吸引了风险投资,进而得以补齐短板,最终实现了业务的全面发展。

      总之,创业者应灵活地将业务优势转化为融资优势,再利用融资补齐短板,进而推动业务的持续发展。

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