文/白鸦 有赞创始人及CEO
2020年，疫情给人们的生活带来了极大影响。首先，我们必须要感恩国家的伟大，在重大公共卫生危机面前，在保障人们健康的同时，也保证了经济的发展。虽然我们没有完整的国民经济数据，但通过有赞生态这一年的消费数据，一样可以乐观地看到中国零售经济的状况。
有赞存在的意义是帮助商家成功，所以交易额一直是有赞评估自己成绩的核心指标。2020年第一季度，有赞交易额增长超过100%，上半年整体增长120%。疫情开始以来，有赞花了很多精力去做商家扶持，甚至融资了1亿美元，储备更充足的粮草跟大家一起渡过难关。更多的消费开始转向线上，尤其是年轻人的消费。这是有赞商家上半年超预期增长的核心原因。
第三季度增长开始回归常态，线下的生意开始恢复。不过，这时候更多的中大型商家开始快速拥抱私域流量和线上经济，做全面数字化转型。
2020年，有赞全年交易额将超过1000亿元，这也标志着有赞正式进入千亿俱乐部。可见的未来，有赞的增速依然会稳步前行，因为中大型客户越来越多，这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。
后疫情时代的消费洞察
我们分析了有赞的大盘数据，但只有这些不足以让我们明白如何“帮助商家把生意做得更好”。因此，有赞还专门对消费者的行为和商家的经营模式做了研究和总结。
后疫情时代，最明显的变化是年轻人把很多时间给了网游、综艺和网购。对此，有赞与结绳记事消费研究所合作并出台研究报告，总结出了以下趋势：
1、购买可以被别人看到的产品，消费成为了名副其实的社交货币。诸如小白鞋、苹果耳机，这类走在街上容易被人看到的产品，受到了年轻消费者的喜爱。背后值得思考的是，如果你是产品设计者，需要考虑，怎样在使用过程中让产品被别人看到。
2、更愿意为兴趣和喜好买单，对于品牌和代言人都爱憎分明。
3、把健身和学习作为休闲活动，同时追求视觉美和内心充实。因为无法逛街，越来越多的成年人开始接触网课，把健身当作休闲，疫情期间筋膜枪的销量很好地验证了这一点。
4、年轻人带动了家庭消费的线上化，他们的父母开始网购，且消费品类在变化。
5、对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断，种草成为重要的营销手段。
6、需要省钱，但也不失品质追求，80分品质40分价格的产品广受欢迎。那些在一二线城市被人忘记的品牌，在三线以下城市都卖得非常好。
7、新品牌崛起，新国货崛起，中国人的产品更好了，中国的消费者更加自信了。比如完美日记、花西子、钟薛高、元气森林，在各个领域，中国品牌都在崛起。
8、花大量时间在直播等新购物场景，尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费。
9、高端人群不逛商场，在朋友圈里跟着导购员买，花了更多钱。
2020年，有赞孵化了新的品牌“爱逛”，发现了一些很有意思的现象。比如，商家拉私域流量直播的时候，购买转化率超过5%，有的甚至高达40%;比如，很多二三线城市的人，到一线城市逛商场的时候加了导购的微信，不出门就可以通过直播逛省城的店，带来了很多同省跨城的生意，真正实现了不出门逛世界;还有很多连锁商家，总部直播联动分店直播，很好地带动了门店的销量。除此之外，在爱逛直播间内，商家可以发起联合活动，进行私域流量互换，互助互利。
加速线上化、社交化、数字化经营成为每个商家的必选
随着消费者行为的变化，商家的经营也发生着很多改变，最明显的是线上化，每个商家都在用自己的方式通过互联网和社交网络做生意，加速线上化、社交化、数字化经营成为每个商家的必选项。对此，有赞发现了5个能有效改善商家经营的方向：
“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段
习惯性地通过消费给自己刷存在感，尤其疫情带来危机的时候。因为疫情的不安全感，大家要省钱，消费给大家带来了存在感，但同时不安全感让大家省钱去消费，所以说，实惠才是有效的营销手段。
为什么裂变也是营销手段?平台流量太贵，通过给用户带来好处，从而让用户带来用户，是营销里最划算的营销手段。
社交电商是最新的价值洼地，目前看来也最具备长期价值
社交电商的主要获客手段是通过做好内容去做营销，这是它的价值所在。促进成交和复购是做社交电商和私域运营非常重要的手段，长期价值远大于直接通过平台投放广告带来的价值。
必须线上化
过去，花钱投放广告就可以有交易额，但不一定赚钱。在社交网络中，有赞给大家提供的是基础设施的土壤，这个土壤能长出自己的流量，有自己产权的流量。
在有赞看来，最有效的线上化是在门店接触时跟顾客成为线上好友，再进行线上销售，并把订单交给线下处理。这不是一个和线下门店竞争的新电商渠道，而是一个用互联网帮助线下把生意做得更好的能力。
必须数字化
只有数字化才能更好地支持线上化，但需要一个过程。当大家把线上生意做好之后会发现，随之而来的是整个经营过程需要数字化，这是一个相对缓慢的过程，因为我们的数字化水平依然停留在会计电算化阶段。
同时，我们还需要面对另一个现实，平台强迫品牌做数字化是为了统治需要，并非真正地赋能商家，商家需要找到更多第三方服务商来解决数字化问题。
引领者们都在依靠生态协作的力量崛起，多平台经营是趋势
我们还发现，优秀的商家都在依靠生态协作的力量崛起，开启多平台经营。
以广告投放为例，有赞提供给商家的一直是综合解决方案，其中包含了广告投放。过去两三年时间，有赞帮助超过5000个有赞的商家在腾讯生态里通过智能化手段进行广告投放，带来的总交易额超过30亿元。因为拥有丰富的大数据和独有的微信生态社交里的消费数据，有赞广告投放的精准度超过同行很多倍。
除了这些必要的运营动作，我们发现很多优秀商家的经营平台也并不是单一的，电商成为了几乎每个流量平台的重要赛道。新品牌的崛起都在依靠多平台的力量，为了帮助商家们覆盖更多的消费场景，我们几乎打通了国内所有大流量APP，包括微信、QQ、视频号、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。
以支付宝为例。当下，在支付宝经营的商家，用有赞进行生意管理是最好的服务选择之一。通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等，有赞能帮助门店商家通过支付宝获客，触到老客，促进复购。同时，支付宝也为有赞商家提供了更多扶持，包括最快速审核、搜索加权等。
所有这些，都是为了“帮助商家把生意做到互联网的每一个角落”。
私域经济运营最关键的三个评估标准
为什么在中国会产生私域经济这个词?因为这个国家每个人都在用社交网络，用社交网络能够极好地帮助品牌商连接消费者，并且有足够多的手段，可以由群、一对一、视频号等不同方式展现不同形态的内容。中国还有足够好的柔性供应链，让每个商家和品牌商都可以做自己的私域运营。
因为有这样的土壤，才有私域经济未来蓬勃的可能性和基础。作为私域经济的领导者，有赞是这样定义“私域经济”的：
所谓私域，是指运营客户的能力已经成为企业和品牌最核心的能力之一。在数字经济时代，企业的核心目标要从产权的高度真正重视和拥有“客户”这个最有价值的资产，并不断提升自己为每个客户创造更丰富价值的能力。
怎么运营私域经济?我们总结了三点：
私域产权力：建立连接的客户数量、触达客户的能力
第一，你跟多少顾客建立了连接;第二，你触达客户的能力。
如果有一个平台电商公司给你带来了所谓的粉丝，但是粉丝打开APP的时候，没有路径找到你的公司，这就不叫触达能力。如果有一个内容平台让你运营很多粉丝，但是打开页面看到的是推荐内容，而不是关注内容，这也不叫触达能力。
你跟多少顾客建立了连接，你触达顾客的能力是什么，这两点决定了你最基本的私域产权力有多大。
单客价值度：单个客户全生命周期的总价值、客户复购率
你通过广告投放获得了一个客户，这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值，连接数量×触达能力，这是你的私域产权力;单个生命的客户周期价值×复购率，这是你完整的单客价值。
顾客推荐率：通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力
顾客推荐率是指通过老顾客推荐带来新顾客的能力，也叫裂变能力，这是私域经济和平台经济最大的不同。
在平台经济卖袜子的只能卖袜子，因为它是通过搜索找到你的，但私域经济领域不是。你有了私域产权，有了对于客户的理解，有了可以进行整个生命周期的管理，由于客户对你的信任，还会带来新的客户，会有延伸的价值，你在相关领域对于客户是有影响力的，你可以把自己变成别的品牌的渠道。所以，在观念领域你对顾客的影响力，是非重要的价值。
这一切决定了私域经济能力有多大。我坚定地认为，我们未来投资一个新的品牌，对于这个品牌的估值不再应该以这个品牌每年卖了多少钱来算，而应该以这个品牌有多少顾客的连接，对于顾客的触达能力怎样，顾客生命周期是多少，全盘的复购率如何，以及客户的推荐率、对于关联品牌、关联消费场景的关联影响力怎样，这六个值决定了一个品牌的综合价值。
