瓜子二手车直卖网创始人
第一名：带节奏，把对手拉到你的节奏上
越是寒冬，用户和资本会更倾向于选择第一名，但第一名要意识到，对于大部分市场而言，四六格局要么被放大要么被缩小，只有当差距放大到二八格局才算稳定，才是有意义的第一名。
扩大胜局很有必要，要把资源用在锁定胜局而非其他上。很多人认为瓜子二手车过去年几年的做法比较激进，我们的目的就是为了拉大差距。每个创始人都应该有自己坚定的目标，对我而言，我的目标是结束“战斗”，结束的前提是达到我要的竞争格局。
每个人对胜局定义不同。只有清楚地知道你的终局目标，才能为每个阶段的“战争”制定正确的胜局KPI。
To C公司虽然增速一年翻好几倍，但消费者的认知很难改变，所以To C产品的先发优势很重要。第一名的位置很难被翻转，除非出现比第一名好20倍以上的产品，大部分时候第二名产品的“好”用户很难感受到。
赶集网跟58同城“打仗”的时候，都在花钱买流量，展示位上两家放在一起。同样的位置，58同城获取的流量是赶集网的两倍，因为58同城的品牌比赶集网大，这就是势能。我们去做用户访谈：“为什么你用58不用赶集?”一般会有两种答案：一种答案是“用惯了不愿意切换”;另一种答案是“因为身边人都在用”。
因此，四六格局且资金充足的时候，第一名要竭尽全力带节奏，快速拉开差距。花钱要算大账而不是小账，能用两亿资金快速解决“战斗”比小步慢跑效率高得多。
好的创业者能把一处能力转化为公司的整体优势。整体优势意思是，我不但钱比你多，团队也比你强——这是不断强化的势能。
当我的“兵力”是你两倍的时候，我赢得当然很轻松。稳定下来以后，第二名会很痛苦。因为第二名的客户质量差、流量小、钱少不够做投入，所有问题都会加倍放大。
这就是带节奏：把对手拉到你的节奏上。你的节奏是——你开始掏钱的时候，他必须跟着你掏钱，但是他钱不够、资源不够，跟也痛苦、不跟也痛苦;你在前面跑，他只能不停追。他因为资源少，解决能力会差很多。
但你要注意：尽力让自己跑到安全的位置，而不是在危险的第一名的位置上沾沾自喜。
第二名：咬紧第一名，等待对手犯错
对于第二、第三名来说，行业第一名的市场范围比你大、份额比你多，也有更多势能。第一名有机会比第二、第三名找到更优秀的人才，有机会融更多的钱;面对同样的客户，第二名除了价格优势，能抢夺的机会真的不多。
但第二名打第一名也并非完全没有机会。这时你首先要看清目前的竞争格局，第一名在规模或其他上达到真正的稳固安全的“第一名”位置了吗?无论答案是否，你都可以做以下几件事(当然如果他没达到安全的第一，你翻盘机会大很大)：
首先，第一名怎么做你就怎么做，这样保证不会错。你要非常认真地研究和了解第一名的战斗力所形成的阶段与手段。
其次，在诸多竞争业务中找到一个突破口。这个突破口是你研究后发现有战略意义，但对手存在一定弱势的。即便是第一，他也有弱点。
千万记住，要利用已有业务，而不是新业务并寄希望找个新业务奇袭取胜。越到后期越会发现，“不做什么”比“做什么”重要。
我的总结是：第二条战线是第一名的奢侈品。比如，两家公司竞争很厉害的时候，A比B稍微大一点，B开辟了第二条战线，希望拓宽自己的护城河——看起来是挺有道理的业务延伸。但A就是在那个时候进一步拉开了和B的差距，以至于B后来关闭第二条战线才得以继续走下去。
第二名的资源本来就有限，凭什么你切掉一块资源去做新业务还能跟上第一名的步伐?如果你是行业第二，千万不要开辟第二条战线。我没有见过任何一个行业第二名能够做好第二条战线。资源是有限的，所谓的定位和战略，是要聚集所有能力、资源和钱，才有可能打赢这场仗。
赶集网跟58同城竞争最惨烈的时候，58同城的效率是赶集网的三倍，容量是赶集网的两倍;58同城上市了，钱也比赶集网多。第二名资源比别人少，品牌比别人弱，买流量的效益没别人快……这个仗怎么打?还是得做取舍。
赶集网有好几个交易类别，房、车、二手物品等，我们最后只选了一个品类：蓝领招聘，剩下的全放掉。什么叫放掉?未来两到三年，所有预算和资源都放到蓝领招聘这块业务上;其他团队没有奖励预算，没有招人名额，一个人干三个人的活儿，很辛苦。但蓝领招聘业务，我们找最好的人，100万元年薪的候选人我们也敢挖;对手花七八亿投放四个品类的广告，我同样的钱只投放一个品类：蓝领招聘，是对手四倍的效应。
开董事会的时候我们所有人都明白：一定要清醒地认识到对手比你大，它的势能摆在那，我们花两块钱相当于对手花一块钱。唯一能赢的是，你现在花两块钱等于对手花一块钱，那你就花四块钱。第二名的预算要放开，人和组织效能都要向核心业务倾斜。
取舍完，策略和预算就清楚了。第二名除了足够专注之外，就是等待对手犯错：或者开辟第二战线，或者花钱太猛，或者选错方向——快速看到对手的错误，并在正确道路上迅速跟进，这很重要。
怎么让小概率事件的概率变大?靠运气也靠自己。对手开发花了一个亿，我花四个亿在一个地方不断投入，我觉得是有机会的。输不输看自己，赢不赢看对手。这就是孙子兵法说的“不可胜在己，可胜在敌”。
总结下来就是：第一名要稳固，扩大战果;第二名要咬紧不犯错，跟紧第一名的策略，寻找第一名现有业务弱点并突破，等待第一名犯错，并牢牢抓住时机，集中所有资源击破。
