文/刘瑜婧 国网浙江省电力有限公司杭州市余杭区供电公司 刘亚羽 国网浙江省电力有限公司杭州供电公司
在网络信息高速发展的背景下，电力行业正迎来前所未有的机遇与挑战。电力企业营销管理不仅能满足市场经济的需求，还显著提升了民众的生活质量，凸显了电力能源供应对经济发展的核心价值及其社会效能。鉴于电力体制的改革趋势，电力企业若要保持健康发展，必须对电力市场营销工作给予高度重视。在实际发展过程中，部分电力企业已暴露出一些问题。因此，电力企业需转变市场营销理念，优化产品结构与定价，调整销售服务模式，以确保电力市场的稳定发展和企业的持续竞争力。
市场经济背景下电力企业面临的机遇与挑战
在全面深化电力体制改革的框架下，对电力企业营销模式提出了新的创新要求。电力企业的主要运营模式是通过电力买卖实现购销差价，从而获得经济效益。在推进电力企业体制改革的过程中，企业必须严格监管自身收入状况，以保障市场的公平与透明。同时，调整与优化营利模式在改革中至关重要。面对新兴营利模式的挑战，电力企业应强化合理化营销方法的应用，以拓宽市场为核心战略目标。通过积极推动交易活动，促进资产规模稳健增长，并提高交易量，从而提升固定回报率，为企业创造更显著的经济效益。
电力企业的未来营销布局将更关注市场动态。企业应深入分析市场环境对电力行业的影响，持续拓宽市场份额，以确保市场活力和交易量的稳步增长。当市场环境显现出积极的增长态势时，电力企业将迎来更广阔的发展机遇。
在当前营销战略中，实力雄厚的基础设施企业，如电力企业，常着眼于培育和支持下游企业。通过推动下游企业的发展，电力企业不仅能扩展自身的产业链，还能与下游企业实现共赢。这种优化与布局对电力企业的长期稳定发展及整体竞争实力的提升具有重要战略意义。
市场经济导向下电力企业营销管理存在的问题
营销理念滞后。部分电力企业因仍采用传统营销理念，已难以适应市场经济的要求。长期以来，电力产业受计划经济模式影响，市场活力与生命力受限。随着时代变迁，市场经济逐步取代计划经济，电力行业也需随之调整优化。但许多电力公司仍坚持传统市场营销观念，尤其在销售服务方面，对主动服务客户存在抵触，且受大企业职责分工所限，服务效力受限。此外，销售人员缺乏对客户真实需求的深入了解，难以及时更新和完善服务内容与项目。消费者在电力使用过程中遇到问题时，常难以获得有效解决方案，这不仅影响消费者体验，也对电力公司声誉造成负面影响。
价格机制不灵活。电力企业的价格机制缺乏灵活性，难以准确反映市场供求关系。目前，许多电力公司在营销实践中未充分考虑电力市场需求。随着消费者对电力产品多样化需求的增长，一些电力公司的市场管理策略与电力市场快速发展之间的不协调日益显现，导致这些企业在市场竞争中逐渐失去原有优势。同时，部分电力公司高层管理者对电力市场的认知不足，这也限制了企业营销活动的有效开展。
市场营销服务水平不高。随着民众对电力服务质量和效率有了更严格的标准和更高的要求，电力企业在供应端面临诸多挑战，如电力供应不足与资源分配不均。同时，部分电力企业的营销人员尚未完全转变服务理念，未将用户置于服务核心。他们往往仅关注营销流程中的用户接触，却忽略了与用户的日常沟通和互动。此外，其服务模式和营销方法单一，难以满足用户多样化的电力服务需求。
市场经济导向下
电力企业营销管理优化策略
转变市场营销理念
面对电力体制改革，电力企业应以市场为导向，转变传统营销理念，深入消费者一线，确保营销产品与市场环境相契合。为此，企业应深入开展市场调研，全面掌握电力市场发展脉络，通过调研电力产品营销状况及准确把握市场规律，精确计算用户信息与市场交易数据，以洞察用户需求，为后续决策和营销策略调整提供有力支持。同时，电力企业应根据市场需求，不断推进技术创新，优化供电模式，同时提升太阳能、风能等清洁能源的利用率，以实现资源最大化利用和环境保护的双重目标。
优化产品结构和价格
电力企业应依据市场需求和竞争态势，调整产品结构和价格。为提升电力销售量，可制定菜单式电价，并完善新电价体系。菜单式电价作为电价合约工具，能灵活应对不同营销类型实施电价组合策略。电力企业应设计多样化菜单式电价方案供用户选择，以便用户根据自身需求和用电习惯选择最适合的电价形式。
在实践中，电力产品结构和价格需根据市场需求实时调整。菜单式电价可参考现行电价保持基础框架稳定，同时可变电价部分需根据市场动态和用户需求适时调整。例如，在固定电价基础上，菜单式电价可根据用户需求分类，在用电高峰和低谷时段设定约10%的可调电价。
调整企业销售服务模式
鉴于电力市场当前的发展趋势，电力企业正通过电价竞争来争取市场份额。但随着市场透明度不断提升，仅凭价格战难以实现企业的可持续发展。因此，电力企业必须精益求精地提升销售服务，切实提高服务质量和效率，以确保在激烈的市场竞争中占据优势。
增值服务作为电力企业营销创新的关键，其创新性和重要性日益显著。从电力企业角度出发，根据用户需求设计多元化的增值服务产品，如单独服务、个性化服务和捆绑服务，目的是增强用户黏性，扩大市场份额，并提升经济效益。在全面审视当前电力市场的实际需求后，电力公司应明确战略重点，将核心工作聚焦于节能服务和智能增值服务的推广上。在节能服务方面，电力企业应与材料工程、建筑工程等专业领域深度合作，共同构建包括建筑节能改造与节能评估在内的综合服务体系。同时，通过精准把握用户需求，提供定制化的解决方案，有效降低客户电力成本，提高能源利用效率，进而促进销售业绩增长，并推动电力市场营销服务体系的完善。在智能增值服务方面，电力企业应聚焦智能电表、智能家居、智能汽车等前沿技术的创新应用，积极探索与用户需求紧密相关的行业合作，共同开拓市场新领域。利用智能技术，为用户提供精细化的用电管理和便捷的用电体验，提升用户满意度，巩固和扩大市场份额。
在市场经济的引导下，电力企业需持续优化其营销管理策略，以应对挑战并把握发展机遇。企业应通过市场需求分析和预测其所面临的机遇与挑战，深入剖析当下存在的问题，并制定相应的优化策略，以助力电力企业在新的市场环境中实现持续发展。
