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  • 单点突破+极致产品+性价比:别说行业不行了

  • 责任编辑:新商业 来源: 雄安中国网 2020-10-16 14:44:55
  •  文/沈帅波   湃动影响力CEO

      往后谁能抓住大机会?有格局的人。

      何为格局?

      世人讨论的行业格局往往是一种结果,是当下的局面和势力划分。其未必具备对未来的指导性和前瞻性,但对当下具有意义。故而,这是两层意思,须同时理解。

      据说万科当年干到几百亿的时候,内部调来调去,培训来培训去,就是干不上去。后来有人给王石出了个主意:你去挖干过几千亿的央企的人。那些人见过什么是几千亿的干法。

      阿里说要给骨干“开天眼”,说的也是这么个事情。只有让他看到醍醐灌顶,从现实的蝇营狗苟中抽离出来,看到高几个段位的世界,才有可能在回到现实后,走到那个地方。

      风不会突然刮到你身上

      而是靠积累

      疫情是一个突发变量,这一变量在短期里的影响足够大,并可能引起一整轮变化。很多变化的发生,若不深入到行业的纵深度,你可能并不会发现。这种巨大的变化,不是赚快钱的机会,却是行业格局变化的本质。

      疫情降低了流动性,而流动性是一线和新一线商业繁荣的重要因素。酒店业被爆锤得最厉害的除了目的地酒店,就是基于大城市的高档商旅。高档酒店的重要收入板块还包括大型会议这些密集集会性活动。

      但相反,基于低线城市和下沉市场的刚需,已经非常强劲地恢复了。最近有出差经验的朋友或许已经发现,小地方早就不戴口罩了。

      还有更深一层的变化,或将引发真正的格局变化。在《重新定义“隐形冠军”》一文中,我提到尚客优已经有了4300家酒店,是酒店行业的隐形冠军。

      本以为他们今年日子很难过,结果发现已经恢复了,还不仅仅是恢复,据说1-5月又完成了400家签约,门店入住率已经恢复至去年同期水平,通过集团总部配单增加了15%。这是为什么?

      因为产品模型的再创新。随着投资者谨慎情绪的出现,他们并不想花大钱去投资一个高端酒店,但这并不代表他们不想做生意,所以总投资更低的酒店模型就受到了欢迎。更低的总投资不等于降低每一间房间的品质而是做相同品质,但房量减少。同时用最新的酒店业的全屋定制系统,可以省下大量人员成本,并把装修设计周期缩减掉一个月以上。

      那么问题又来了。更少的房间意味着营业额的天花板也在下降,如何摊销管理人员的成本呢?因为更好的信息化管理系统。口袋酒店实现了客人扫码入住,解放了前台服务员工作量,解决了前台人员编制的刚性需求。过去受制于必须前台接待登记,导致酒店前台必须24小时值班。

      如果疫情是一个突发变量,那么数字化的应用以及大的市场趋势变化叠加在一起就演化出了全新的格局。但归根结底,风不会突然刮到你身上,而是靠积累。

      同时,我们不能单纯以过去的成功思路预测未来,因为用户、技术都在变化,一切都可以重新整合。

      将坚持“涨价”和提高品质

      作为战略强有力的支撑

      从商业的角度,当提到水饺的时候,你想到什么?是速冻水饺还是路边的夫妻老婆店?廉价感还是凄凉孤独感?

      抛开商业,每当提到水饺的时候,你是不是想到了妈妈的爱,想到了温暖的家,还想起了小时候。

      为什么预设的环境不同,出现的结果会这么不同?那是因为过去在大增长时代,我们的生意只需要去覆盖基本需求就可以了。当新消费时代到来,有消费能力和要求的用户需要的就不是低端水饺了。

      这便是喜家德和大娘水饺过去十几年路径的最好印证。18年前,喜家德从鹤岗起步,坚持一个看似非常基础,但符合时代趋势和底层逻辑的事情——“做好吃干净的水饺”,如今已经做到600多家,客单价40元,是名副其实的高端水饺。大娘水饺选择了更便宜的路线,结果从一个有势能的品牌做成了一个汽车站边上的专属门店。

      喜家德研发了专属的面粉,通过选用全球三个国家的面粉进行混合以及调配而成。同时,重新设计了传统的擀面杖,喜家德自创擀面杖使效率大幅度提高。喜家德还制定了自己的标准:一盘饺子288克,12个饺子,只允许2克以内的偏差。

    风水罗盘广告.jpg

      问题是,将坚持“涨价”和提高品质作为战略,需要一个强力的支撑,那就是组织力。如果没有组织力,一切都会在某个规模拐点后走向崩溃。

      喜家德的组织力及其组织方法论别具一格,既不是纯粹的西学中用,也不是单纯的中式,而是一种结合了时代需求和自身特性的新的合伙人+中台管理模式。

      单点突破+极致产品+性价比

      具有星火燎原之势

      烧仙草是福建闽南地区的传统特色饮品。在古代,制作方法是用草直接烧煮的,而其他也有用仙草粉、仙草液制作。最早记载于《本草纲目》。在很多人的认知中,这是一个奶茶的配料。但事实上,他已经变成了一个大的独立品类。

      书亦烧仙草已经是这个品类中最大的品牌。其在中国西南及中部,已形成强大的网络及供应链。仅在贵阳就有100多家,成都400多家。在长沙,书亦烧仙草和茶颜悦色平分天下,达到了400多家(规模上在长沙也已经超过了茶颜悦色)。其单价在10-20元之间,每一杯烧仙草的料超多,给人的感觉特别超值。他的口号是“半杯都是料”,击中了消费者的心。

      本质上说,这就是中国市场的魅力。单点突破+极致产品+性价比在中国最广大的土地上具有星火燎原之势。

      商业唯一的不变是变化

      是不是在潜意识里,今年商业地产经营者是非常难的。结果我遇到了一个春光满面的地产界女神:恒太商业胡芳园。她掌管着中国非自营最多的商场面积,达到325万平米,总计44家商场,可以说是中国商业运营领域的隐形冠军。

      本质上来说,她的模式类似于希尔顿和万豪。那为什么她的业务不降反增了呢?因为疫情让大量老旧商业体感受到必须彻底革新,不然哪怕疫情结束了,也不会有人来,于是非常渴求专业运营商接手。

      中国没有几个商业运营商真正同时具备做好每一个项目,并能大规模复制的能力。这需要对每一个市场和项目的深度解读,能做到一店一策,真正撬动本地实体消费。

      这更需要有强大的集团后台,能整合品牌及各种资源,能节点化管控,保证每一个项目独有定位的落地;能系统化管理,保持团队的管理动作不变形;能有一支专业稳定不断成长的管理团队,跟上企业发展的脚步。

      对每个项目的本质的理解和定位,强大的集团后台支持,这两者都需要时间的沉淀和战略的坚持。恒太商业无疑做到了。他们在这个领域沉淀了整整30年,经历了从供销社到街店、百货、购物中心、主题商业综合体和街区产品的各个阶段。

      胡芳园坚信商业唯一的不变是变化,带领团队在务实做事的基础上践行创新。他们养了庞大的集团团队,实行三级管理。

      门店、区域和集团,一般6万方以上物业配备40人左右的团队,负责具体经营落地;区域管理解决各地区资源的整合与产品个性化的执行落地;集团各中心部门负责根据市场设计产品,按节点和系统管理产品,整合全国资源赋能门店。他们团队经常说的是抬头看天,低头做事。要保持对市场变化的敏感度,但每件事情要落到实处。

      思路决定出路

      共享办公彻底凉透了,因为成本结构不对,最初对标的客群也不太对。随着创业潮的褪去,以及创业市场持续低迷和疫情的打击,过于脆弱的小团队的需求彻底消失了。

      我经常问从业的朋友一个问题:为什么天下的二房东都挣钱,到了你们这就不挣钱了?

      我有个朋友,浦赢资产的丁亚明,做了共享办公的升级迭代版,供不应求。他做了什么呢?浦岚中心W+hub。

      他发现有一些业务稳健的小型企业,还有一些可能总部并不在上海,但是需要在上海有一个高端大气上档次的办事处,并不想搞共享空间。

      独自在陆家嘴等5A写字楼租赁又不划算,于是他租了整层楼,改成若干个独立空间,各自有前台、总裁室、单独的进户门等等,但是共享一部分会议室和设备。一经推出供不应求。

      同样的思路,他还应用在了出租住宅上。在一线城市的好地段租一间旧房子价格都不菲,但里面装修充满着上世纪90年代的破旧感,令人毫无幸福感。他推出了“轻改善”产品,整体装修非常流行和时尚,审美在线。

      思路决定出路,不是行业不行了,是你走的路不太对。

      你看,每一个线下的细分领域都已经进入了冰火两重天。本质上,走上坡路的,都曾默默修炼了内功;都在危机出现前,做了很多准备;都具备一些与众不同的思维方式;都拥有一些固执的坚持。

      这就是格局的力量。愿你,纵马扬鞭,挥斥方遒。

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