文/盛连才 中国水利水电第三工程局有限公司
在曾经蓬勃发展的建筑行业中，由于国内外宏观经济和经营形势的急剧变化，各种不确定性风险正在影响着总承包企业的安全经营。一些企业的实践证明，变更索赔能有效降低合同风险，进而影响项目的实施成效和总体回报。为了平衡工程项目风险，维护自己的正当权益，变更索赔成为总承包企业必须尽快掌握的专业风控管理工具之一。
变更索赔的基本原理和知识点
所谓变更索赔，特指在工程合同履行过程中工程项目内容、约定工期，以及工程质量、评估标准、施工条件等方面发生的一系列变化，这些变化并非由承包方导致但给承包方造成了一些经济损失，因而总承包企业依法依规提出的工期调整与经济补偿的索赔行为。
在实际操作中，变更索赔主要包括以下几个维度：
合同变更的主要内容包括工程内容、工期、质量标准和施工条件等方面的重新约定。例如，业主方对于工程的设计图进行调整，可能会导致工程量增加或者减少，从而使总承包方需要增加工程材料和人力等相关资源的投入，或者按原定设计已投入的资源出现相应的浪费。这种情况下，总承包方就有权依法依规提出合同内容的变更。
同时，有可能触发总承包企业提出合同内容变更的要素还包括：由于地震、洪涝等不可抗力，或者由于业主方需求的变更使施工周期发生相应的变化;由于地质、环境等实际施工条件与合同约定的施工条件出现不相符合的情况;由于业主方提高了材料、价格和施工的工艺要求等质量指标。
当这些变量出现时，总承包企业有权利提出的合同内容变更具体表现为：施工周期变更、质量标准变更和施工条件变更。
依法提出费用索赔。总承包企业提出合理的合同内容变更后，可依据相关的合同内容变更项目提出相应的费用索赔。在费用索赔过程中，总承包企业可依据的法律法规包括：《中华人民共和国民法典》合同编、《建设工程质量管理条例》等等。例如，在应用这些法律和法规主张索赔“机械闲置费用”过程中，总承包企业需依据合同条款出具相关的施工日志、租赁合同，来支持其主张。
“风险分担原则”和“契约精神”被视为变更索赔的理论基础。基于这些业界公认的原则和理念，FIDIC(国际咨询工程师联合会)合同条款明确规定了变更索赔的程序与责任划分。在国内，对索赔时效、证据要求等方面的要件也有相应的硬性规定，这些规定体现在《建设工程施工合同(示范文本)》中。实践证明，当工程项目由于业主方等原因而出现变化时，总承包企业合法合规提出变更索赔管理可将项目利润率提升10%～20%。
变更索赔的典型做法
前期策划：风险控制与机会识别
同条款深度解析。组建跨专业团队(法务、造价、技术)建立合同条款台账，标注潜在索赔触发点。
风险矩阵构建。评估技术、自然、市场等风险的发生概率与影响程度，制定分级应对策略。
过程管理：证据链构建与文件编制
证据收集标准化。施工日志须采用标准化模板，明确记录当日作业内容、资源配置和异常情况。往来函件执行收发登记制度，按技术洽商、进度确认、费用争议等类别分类建档，实行台账化管理。关键过程记录需设置签字确认节点，重要事项沟通采用书面留痕形式。文件归档实施日期+事项编码规则，配套建立多维度标签体系，确保信息可快速检索与关联分析。
索赔文件模板化。采用“背景—依据—计算—附件”四段式结构，嵌入可视化图表增强说服力。
沟通协调：双赢策略与团队协作
业主沟通三原则包括。态度诚恳，通过非对抗性沟通保持商业关系弹性，运用商业伦理框架下的协商语言体系，既坚持合法权益主张，又避免情绪化表述对长期合作价值的折损;数据驱动，运用成本分解结构(CBS)和资源投入产出矩阵，将索赔诉求转化为可视化的商业逻辑链条，通过边际成本曲线、沉没成本分布图等工具实现经济损失的货币化表达;倾听反馈，建立双向信息交换通道，运用商业谈判博弈理论，实时捕捉利益相关方的价值关注点，通过帕累托改进路径设计，在风险共担框架下探寻最优解，最终达成资源配置效率提升与交易成本节约的双重目标。
建立工程项目变更的内部协作机制。在工程项目的沟通过程中，业主和总承包企业应成立一个由双方技术、商务，以及法务人员共同参与的工作组，通过专业的内部协作机制实现关键信息的沟通和共享。同时，要建立周例会制度，及时分享双方的沟通进展和成果，共同制定应对策略。
工程项目变更索赔的典型案例
在典型的工程项目变更索赔成功案例中，“谈判技巧”和“谈判时机”被认为是两个需要重点把握的关键因素。以“谈判技巧”而言，让步策略是有效沟通与平衡双方关系的一个有效工具。例如，双方可基于利益交换原则建立“动态协商机制”。通过动态协商机制，可快速识别双方的核心诉求并达成共识，从而把技术性的利益分歧，有效转化为双方商业利益的再平衡。
一些资深的谈判专家认为，总承包企业应积极营造原则性与灵活性巧妙结合的谈判氛围。例如，可运用边际效益分析工具，在优先保障“核心经济利益”的前提下，适当调整次级诉求条款，从而促进双方保持稳定的战略合作关系。
在变更索赔实践过程中，谈判时机的选择能够充分体现总承包方团队的专业性。例如，当项目进入关键的验收节点。当业主方处于融资渠道的调整期间时，总承包方适时提出变更索赔，并启动相关相应的谈判程序能够显著提升议价能力。在具体操作过程中，总承包还可以根据行业政策提供的“时间窗口”，建立与市场要素价格与索赔协商机制协同联动的响应机制。例如，引入风险对冲的管理思维，通过应收账款保理等金融工具优化现金流。
这些案例说明，索赔协商流程与金融工具相结合，可以使总承包方的风险管控更具实效性，实现利益最大化。
提高变更索赔能力的措施
建立专业的人才培训机制。纵观能够成功实现工程项目变更索赔的企业，拥有一支专业的人才团队是其立身之本。我们建议，总承包企业要构建专业的专业化培训体系，在课程的设计上要突出法律知识、技术知识和商务知识的有机组合，以便培养出具备相关领域知识和技能的复合型人才。
在培训过程中，还要突出理论和实践的紧密结合，例如通过模拟沙盘和实战演练，培养学员的实际操作能力。
全面优化企业管理体系。一些企业在变更索赔项目的实践中，逐渐意识到全面优化企业管理体系的基础作用。具体而言，企业管理体系的优化包括“制定标准化的流程”，例如制定专业而规范的《变更索赔管理手册》明确各部门的具体职责与处理时限。
同时，要完善信息化平台的建设。信息平台的建设内容包括数据采集、风险预警，以及BIM+管理系统，这些工具和管理模块能够提高企业的智能分析能力，全面实现索赔的全过程数字化管理。
