文/吴永利 浙江烽耀新材料科技有限公司
科学的销售计划管理是企业发展的核心驱动力，也是推动企业实现长期稳健发展的关键要素。它能够明晰企业的销售方向，有效整合公司资源，促进部门间的高效协作，从而为企业的整体运营提供强有力的指导。浙江烽耀新材料科技有限公司经过企业成立初期阶段的持续发展后，积极探索公司的销售计划管理模式，在销售计划的安排、实施和执行中形成了自身的一些特色，逐步优化了企业品牌产品的市场占有率和销售业绩。
制订销售计划的要点
浙江烽耀新材料科技有限公司，成立于2022年9月13日，注册地位于浙江省嘉兴市海宁市袁花镇。嘉兴市作为长江三角洲中心区域具有重要战略地位的城市之一，经济实力较为雄厚，产业基础良好，交通便利，公路、铁路、水路运输网络较为完善，为公司采购原材料、产品销售、开拓市场提供了良好且优越的地理条件。海宁市袁花镇在相关产业方面有良好的产业积累，拥有显著的产业集群优势，使公司能够便捷地整合上下游产业链资源，从而降低采购成本，并促进与同类产业的合作与交流。同时，公司的注册资本金额达1000万元人民币也为公司初期的运营和业务开展提供了有力的经济后盾。
公司依据充分的市场调研资料，同时结合企业自身发展战略和产能规划设置切合实际的销售目标。企业创立初期，从市场开发难度、产品市场的知名度等方面考虑，公司将销售目标聚焦于区域市场，向细分市场持续渗透，首年目标确定为500万元销售额，重点布局浙江省、江苏省及上海市等周边区域市场。随着公司产品品质的不断完善，以及公司的市场知名度的日益提升，每年增加新的销售目标，未来三年的年均增长计划最终要达到销售额的30%。
销售策略制定。结合不同产品及业务板块的市场定位，公司在销售策略上采取不同模式。塑料制品及橡胶制品应用场景广泛，覆盖了各行业制造企业需求，公司采用了全面撒网与重点攻克相结合的策略。一方面，通过阿里巴巴线上及行业电商网站推广销售公司产品提高公司产品曝光率，另一方面对重要客户及潜在的大客户，采取专人、专岗进行大客户及重点客户拜访，量身定制产品解决方案。
在电线电缆产品销售方面，鉴于其专业性要求高，公司侧重于电力、建筑等领域的大企业建立合作，积极参与招投标项目，凭借产品性能卓越、质量稳定及服务保障，提高中标概率。同时，加强与区域经销商、代理商合作，扩大销售半径。
销售预算规划。销售预算是销售计划能否有效推进的有力保证。企业依据销售目标和销售策略制定销售预算。销售预算包括市场推广费用、销售人员薪酬、差旅费、招待费、售后服务费等方面。市场推广预算需科学分配至线上广告投放、线下会展活动及宣传资料制作等环节。依据市场调研结果，线上行业网站的广告投放效果尤为显著，能高效吸引潜在客户咨询，故将市场推广预算的30%精准投向线上广告。
薪酬体系与激励机制。为了激发销售人员开拓市场的工作热情和创新精神，公司除了提供能够保障销售人员生活的基本工资，还把奖励和销售业绩直接挂钩，真正实现了多劳多得，使绩效突出者成为学习的榜样，形成了个个奋勇争先，不甘落于人后的工作氛围。
销售计划的执行和控制
组建专业销售队伍。为了让新人尽快进入工作状态,找到市场感觉，公司安排了系统的岗位培训工作。经过定期举行的专业培训后，公司把一批业务素质过硬，肯吃苦，能打硬仗的销售骨干投入到浙江、江苏以及上海等周边区域市场，为公司拿下更大的市场份额打下了团队基础。
科学分工和刚性执行。在公司创办初期，管理层就认识到：科学地分解销售任务，实现任务到人，责任到岗是确保执行刚性的基础。为此公司引入了目标分解方法，把年度销售目标分解为季度销售目标，同时进一步细化季度销售目标，把具体的月度销售任务分配到每个团队及其成员当中，并将其作为业绩考核的依据。
客户关系管理。企业在经营中十分强调对客户关系的管理，建立了专门的客户信息系统，记录客户的每一个信息、每一次购买，包括客户的购买偏好等个性化信息。销售人员在和客户沟通过程中，或是与客户的业务往来过程中及时更新客户信息，使客户信息能够保持完整、准确。
根据客户的重要性及购买潜力将客户划分不同的等级，对不同等级的客户实行不同的客户维护策略。对于重要客户，安排专人进行定期访问，收集客户的使用信息及需求情况变化，及时解决客户遇到的问题，实行优先售后服务。对客户开展答谢会、新产品推介会等，增强与客户的沟通联系，提高客户对公司服务的信任度和忠诚度。
销售执行的评估和监控
销售数据监控体系。在执行过程中，优秀的销售人员和有经验的管理者必须关注影响销售业绩的一些关键变量。具体一点来说，这些变量包括：获客成本、客户终身价值、销售转化率，销售额以及商机赢单率和营销合格线索数量等指标。
为了准确和公正地评估这些指标在不同销售人员工作中的实际反映，公司建立了一套专业的销售数据监控体系。这套系统能快速生成每周、每月的销售报表和数据分析报告，也能帮助销售人员快速录入每天的销售数据，深受销售管理人员和一线销售人员的喜欢。
一位销售管理人员说：“自从有了这套系统，销售主管和经理就能查看实时销售数据，也能随时掌握各区域、团队和销售人员的销售动态，实在是太方便了。”
绩效考核机制。销售业绩突出、受到客户广泛好评的销售人员，公司要给予重奖，要创造机会提拔他们到更高的职位。同时，也要给予这些优秀的员工应有的荣誉。反之，销售业绩较差，客户满意度比较低的员工，公司领导层要找他们面谈，帮助他们寻找销售遇到困难的具体原因，千方百计帮他们提升销售技巧和销售业绩。
实践证明，用近在身边的榜样感召人，用实实在在的物质和精神奖励鼓舞人，带领销售团队的每个成员一起往前冲，这样的做法是很有推广价值的。
为了做好对销售人员的考核，让获奖的人和被谈话的人心服口服。公司建立了一个规范的绩效考核机制。其中，需要考核的指标包括客户的认同度、客户开发数、销售任务完成度，以及每个月度和季度的实际销售额等等。公司将这些关键指标纳入绩效考核范畴，形成了全面、公正和科学的绩效考核体系。
浙江烽耀新材料科技有限公司在实现持续发展的同时减少了对环境的影响。未来，该公司将继续坚持环保生产和发展理念，在推动公司服务高质量发展的同时为保护环境贡献力量。
